z elementami negocjacji międzynarodowych w formie praktycznych warsztatów negocjacyjnych- autorski warsztat Tomasza Piotra Sidewicza
„Sztuka negocjacji to interdyscyplinarna dziedzina, wymagająca znajomości ludzkiej natury, ekonomii, prawa, psychiatrii, komunikacji i wielu, wielu innych przedmiotów, a nie samych technik i zasad negocjacji!” Tomasz Piotr Sidewicz
Szkolenie dedykowane dla menedżerów, którzy są gotowi podjąć wyzwanie, aby w poligonowym boju doświadczeń negocjacyjnych dowiedzieć się, które obszary ich umiejętności można jeszcze doszlifować, oraz dla menedżerów, którzy są otwarci na nowe doświadczenia, bez względu na ich skuteczność negocjacyjną.
Udział w szkoleniu/treningu i rozwój własnych kompetencji zmusza do opuszczenia swojej strefy komfortu psychicznego. Szkolenie/trening o charakterze zadaniowym pozbawione jest charakteru stricte wykładowego/slajdowego/scenkowego.
PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ PIERWSZY – NEGOCJACJE – WPROWADZENIE – KOMPETENCJE
I. Siła charakteru i charyzma w pracy negocjatora
1) Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz Twoją samooceną?
2) Co dzieje się w Twoim mózgu podczas negocjacji
II.Różne osobowości to różni negocjatorzy – dlaczego o tym zapominamy?
III.Skąd wiesz, że będziesz dobrym negocjatorem?
IV.Obalamy mity negocjacji
1) Dlaczego „doskonałe cechy” „super oferty” nie zawsze są „korzyściami” dla kogoś, kto szuka swoich korzyści zupełnie gdzieś indziej
2) Mit WIN – WIN. Udział w prostym, w 100% naturalnym ćwiczeniu i analiza VIDEO pozwala zrozumieć iluzję WIN – WIN
3) Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest silna, a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba
V. Zasady komunikacji w negocjacjach. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case
1) Myśl co mówisz a nie mów co myślisz podczas negocjacji!
2) Warunek sine qua non perswazji – co musi być spełnione aby sprawnie posługiwać się perswazją w negocjacjach
VI. Czy każdy po tym szkoleniu zostanie Harry Potterem? Magiczne triki i techniki nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie
1) Pierwszy krok – zdobądź zaufanie partnera
2) Czy bez zaufania można negocjować?
3) Co, jeśli sam sobie nie ufasz?
4) ZOPA – czyli czy mamy o czym rozmawiać – analiza video case
5) BATNA i jej wpływ na wynik końcowy negocjacji – analiza video case
6) Kiedy warto a kiedy nie warto manipulować (sięgać po techniki) w negocjacjach
VII. Scenariusze negocjacyjne – siła oraz słabość pozycji negocjacyjnych - co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę? – analiza video case
1) Dobre praktyki w negocjacjach kupieckich
VIII. Kardynalne błędy popełniane w procesie negocjacji i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
1) Jak podtrzymać zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
2) Co zrobić gdy partner nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
3) Skąd wiadomo, że partner jest na TAK albo na NIE. Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie?
4) Trudni i wymagający partnerzy i ich zagrywki podczas negocjacji
DZIEŃ DRUGI – NEGOCJACJE – POZIOM ZAAWANSOWANY
I. Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mamy do wyboru? - Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce?
1) Techniki i triki negocjacyjne – radzenie sobie z nimi, postępowanie, reagowanie, komunikacja sytuacji konfliktowej
II. Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera
1) Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
2) Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do "TAK"
3) Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy
III. Słowa klucze w negocjacjach - jak mówić językiem korzyści
1) Techniki perswazyjne oraz erystyczne stosowane w negocjacjach
2) Chcesz manipulować podczas negocjacji? Nie rób tego prymitywnie!
3) Czy mowa ciała jest faktycznym źródłem informacji o tobie/partnerze? - analiza video case
4) Odruchy ciała i mikro-ekspresje a efekt negocjacji - analiza video case
5) Różne kultury, różna mowa ciała
6) Różne kultury, inny wymiar wywierania wpływu i komunikacji - Niemcy; Szwecja, Meksyk, Chiny, Indie
IV. Kiedy już wiesz, że się nie dogadasz, co zrobić aby nie palić mostów?
1) Błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania - analiza video case
V. Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
VI. Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji
1) Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji - analiza video case
2) Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie negocjacji/ćwiczeń
VII. Zamykanie negocjacji
VIII. Zakończenie szkolenia - pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników w negocjacjach na bazie osiągniętych przez nich wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody
METODY PROWADZENIA ZAJĘĆ
Szkolenie składa się z 3 modułów –
DLACZEGO WIELOTUROWE ĆWICZENIA NEGOCJACYJNE SĄ LEPSZE OD SZKOLENIOWYCH SCENEK?
• Uczestnicy biorą udział w prawdziwych realnych sytuacjach. Nie odtwarzają scenek i nie wchodzą w aktorskie role, które z racji braku lub nadmiaru posiadanych atrybutów mogą być dla nich zbyt abstrakcyjne do prawidłowego wykonania.
• Podczas szkolenia, na potrzeby ćwiczenia/scenki nie szuka się tzw. kozła ofiarnego – ratownika, który wybawi innych z konieczności opuszczania strefy komfortu i brania udziału w ćwiczeniu/scence. Gra negocjacyjna jest tak skonstruowana, aby każdy uczestnik mógł na własnej skórze poczuć istotę negocjacji, które prowadzi, ze wszystkimi konsekwencjami swoich decyzji, lub też ich braku.
• Ćwiczenia nie są prymitywną symulacją. Wszystko w trakcie ćwiczeń dzieje się naprawdę. Emocje w generowane po jednej stronie stołu przekładają się na emocje po drugiej stronie stołu.
• Negocjacje składają się z tur, które pozwalają uczestnikom sprawdzić się zarówno w taktykach negocjacyjnych (krótkie posunięcia negocjacyjne) jak również w dłuższych strategiach negocjacyjnych, które mają ich zaprowadzić do określonego wcześniej celu. (Dylemat więźnia)
• Ciągłość ćwiczeń pozwala uczestnikom negocjować korzyści na przyszłość, bez konieczności myślenia wyłącznie w kategoriach doraźnych, co ma miejsce w trakcie standardowych scenek.
• Negocjacje z jednym partnerem mogą mieć duży wpływ na negocjacje z następnym.
• Ze względu na wielotorowy aspekt ćwiczeń oraz tzw. iterowany dylemat więźnia (teoria gier matematycznych), uczestnicy na własnej skórze mogą doświadczyć konsekwencji swoich negocjacji z tym samym partnerem, który w następnej turze może chcieć się zrewanżować za poczynioną mu krzywdę z wcześniejszej tury (naruszona zasada win – win).
• Na potrzeby dalszej ewaluacji prowadzony jest arkusz wyników uzyskiwanych przez poszczególnych graczy. Obiektywne dane z arkusza mogą służyć do oceny kompetencji uczestników w danym obszarze treningu (1).
• Przyswajanie wiedzy przez uczestników opiera się o tzw. „pamięć emocjonalną”, która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna. Uczenie polega na tym, że otaczający świat w grze odpowiada w realny sposób na nasze posunięcia, a my zapamiętujemy wynik tego procesu. Np. w życiu dziecko uczy się zależności między pedałowaniem a utrzymywaniem równowagi na rowerze. Uczestnik treningu uczy się na własnych błędach, które popełnia w trakcie ćwiczeń.
• Uczestnicy zawsze otrzymują błyskawiczną informację zwrotną w postaci osiągniętego efektu negocjacji/wywierania wpływu/perswazji. Jeżeli któryś z nich popełnił błąd, szybko odczuwa to na swoim stanie posiadania. Stan posiadania w grze zawsze generuje określona emocję a te w przypadku powtarzania się, pozostają na stosunkowo długi czas i powodują strukturalne, trwałe zmiany w pamięci, co staje się inwestycją na całe życie.
• Szkolenie wymaga od uczestników kreatywności, zaangażowania i działania. Bierna postawa uczestnika uniemożliwia mu poznanie siebie oraz swoich obszarów dalszego rozwoju. Innymi słowy – samo przyglądanie się jak inni ćwiczą nie gwarantuje trwałego przyswojenia umiejętności miękkich. Pozwala jedynie opanować dane zagadnienie teoretycznie a nie praktycznie.
• Każdy uczestnik, który zaangażował się w ćwiczenia i starał się na 100% swoich możliwości wychodzi ze szkolenia bogatszy o doświadczenie praktyczne przekładające się na opanowaną przynajmniej jedną technikę, z obiektywną informacją zwrotną na swój temat, a nie daną mu ex katedra przez trenera.
• Trener w ćwiczeniach nie unika interakcji z graczami. Daje to graczom możliwość sprawdzenia swoich umiejętności względem trenera.
• W opinii samych uczestników największą wartością jest możliwość zobaczenia siebie samego w AKCJI, co jest nieocenionym źródłem informacji o nich samych.
Tomasz Piotr Sidewicz
wybitny ekspert w dziedzinie zarządzania, perswazji, wywierania wpływu i negocjacji. 25 lata życia zawodowego, w tym 24 lat pracy na własny rachunek wykształciły w nim przekonanie, że sztuka zarządzania nie sprowadza się do wydawania rozkazów i grożenia palcem. Sukces w zarządzaniu wymaga znajomości ludzi, ich motywacji, predyspozycji i kompetencji. Bez znajomości ludzkiej natury nie ma mowy o sukcesie w zarządzaniu. Specjalizuje się w podnoszeniu efektywności menedżerów. Posługuje się mottem "W biznesie mam tylko to co sam wynegocjuję".
Dzieli się wiedzą i doświadczeniem z handlowcami, kupcami i menedżerami, którzy widzą potrzebę rozwoju swoich kompetencji. Szkolenia, które prowadzi to poligon praktycznych i często trudnych doświadczeń, nie omawianie wyświetlanych slajdów.
Wspiera firmy i ich menedżerów w zarządzaniu oraz negocjowaniu wielomilionowych kontraktów (największa transakcja przekraczała 1.400.000.000 PLN).
Posiada dyplom Uniwersytetu w Michigan, z zakresu znajomości języka angielskiego jako drugiego języka.
Doświadczenie zawodowe oraz profesjonalizm potwierdzone są licznymi referencjami od klientów, udziałem w medialnych przedsięwzięciach oraz współpracą ze światem biznesu i mediami.
Autor licznych artykułów dla pism branżowych, takich jak Essence Magazine, Businessman Magazine, Puls Biznesu, Rzeczpospolita z zakresu technik sprzedaży, negocjacji, wywierania wpływu, analizy pisma oraz analizy lingwistycznej wykorzystywanych w biznesie. Wydawca oraz Redaktor naczelny czasopisma internatowego „Wiedza to Władza”.
W CENIE SZKOLENIA UWZGLĘDNIONO
zajęcia, wsparcie poszkoleniowe wykładowcy, poradnik/podręcznik dokumentujący przekazaną wiedzę w bardzo praktycznej formie, materiały pomocnicze, certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, lunch oraz parking hotelowy. Zapewniamy opiekuna z ramienia Centrum Szkoleń LIDERAP, który jest zawsze do Państwa dyspozycji podczas trwania szkolenia.
W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem Centrum Szkoleń LIDERAP zajmuje się wszelkimi formalnościami związanymi z jego rezerwacją.
Godziny zajęć:
I dzień zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00, a kończą o 16:00
II dzień zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00, a kończą o 16:00
Powyższe szkolenie możemy zrealizować również dla Państwa w formie szkolenia zamkniętego po zmodyfikowaniu zgodnie z Państwa życzeniem.
DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ
Agnieszka Paliszewska
tel. +48 532 425 622
tel./fax. 32 338 92 92
e-mail: biuro@liderap.pl
Anna Franik
tel. +48 531 099 692
tel./fax. 32 338 92 92
e-mail: biuro@liderap.pl